Хусан Мамасаидов,

директор сети магазинов Office Market

Любой бизнес объединяют ограничения и желание увеличить продажи минимум в два раза.

В бизнесе важно определить круг своих клиентов. Мы 20 лет продаем канцтовары — по идее, они нужны каждому человеку. Выходит, у нас 33 млн потенциальных клиентов, но если мы не будем знать, какой сегмент приносит нам наибольшую прибыль, то будем пытаться угодить всем. Наши ресурсы ограничены, а значит, нужно понимать, какой сегмент интересен нам и какому сегменту интересны мы.

Мне нравится принцип Парето, когда 20 процентов наших усилий и ресурсов дают 80 процентов результата, а остальные 80 процентов — лишь 20 процентов результата. Если сделать анализ продаж и узнать, какие 20 процентов дают основной результат, то можно понять, на что лучше делать упор.

С 2003 года мы стали дистрибьюторами Deli и сосредоточились на дилерском сегменте. Но этот сегмент очень чувствителен к цене: даже из-за разницы в 1 процент дилер может перейти к вашему конкуренту. Мы пробовали открывать свои точки продаж, но с ними много проблем: аренда, кадры, бухгалтерия и прочее. Поэтому мы отказались от этой идеи.