Qanday qilib CMO bo'lish mumkin: bosqichma-bosqich qo'llanma

• CMOning asosiy vazifalari va maqsadlari
• CMO qanday kompetentsiyalarga ega bo'lishi kerak?
• Zamonaviy CMOning 5 ta roli
• CMO lavozimiga qanday o'tish mumkin: "Muvaffaqiyatli CMOdan martaba qurish uchun eng yaxshi 5 ta maslahat."

Keling, CMO kimligini, u nima uchun mas'ul ekanligini va qanday vazifalarni hal qilishini aniqlaylik.

CMO bosh direktorga va butun jamoaga kompaniyaning yo'nalishini tushunishga yordam beradi. Marketing bo'limi strategiya va kelajak uchun rejalarga e'tibor qaratadi.

Marketing bo'limi marketing bo'limi tomonidan boshqariladi va kompaniya mijozlari va ichki jamoalar o'rtasida yuqori sifatli o'zaro ta'sirlarni ta'minlaydi, bu esa oxir-oqibatda har doim kompaniya foydasini maksimal darajada oshirishga qaratilgan.

Shuning uchun marketing bo'limining kompaniyaning foyda tuzilishini chuqur tushunishi juda muhim, shunda keyingi barcha strategik va taktik harakatlar uni oshirishga qaratilgan bo'ladi. Ko'pincha, hatto biznes egalari ham o'zlarini tanishtirganda bu haqiqatni aniq ta'kidlashadi: "Biz sizga ko'proq pul ishlash uchun qo'ng'iroq qildik".

Shu bilan birga, marketing bo'limining ko'plab odatiy vazifalari bor - bir kunda marketing bo'limi bosh direktor, top-menejerlar va ularning jamoasi bilan o'nlab uchrashuvlar o'tkazishi yoki ularda ishtirok etishi mumkin. Va bu qanday bo'lishidan qat'i nazar, bu juda katta mas'uliyat va stressdir.

Marketing bo'limi boshchiligidagi marketing jamoasining asosiy vazifasi qoniqarli, sodiq, to'lovli mijozni yaratishdir. Agar kompaniyada raqamli mutaxassislar jamoasi, doimiy mijozlar oqimi va boshqa yuqori marketing ko'rsatkichlari bo'lsa ham, mijoz ketishi mumkin va savdo natijalari muvaffaqiyatsizlikka uchraydi va natijada foyda bo'lmaydi.

Mening tajribamda, tafsilotlarni o'rganishni boshlaganingizda, kompaniyaning investitsiyalari ish uchun ishga sarflanayotgani, aloqa kanalini mijoz bilan to'ldirayotgani ma'lum bo'lgan shunga o'xshash holatlar bo'lgan. Ammo shu bilan birga, jamoa mijozga aslida nima kerakligini tushunmagan.

Ba'zi kompaniyalar va jamoalarda CMO hamma narsani yoki deyarli hamma narsani bilishi shart. Lekin bu to'g'ri emas. CMO bir qator vakolatlarga ega bo'lishi kerak:

• "Umumiy marketolog bazasi"ni qo'llang va strategik tasavvurga ega bo'ling
• Auditoriyani tushuning
• Marketing tahlilini biling va qo'llang
• Noyob savdo taklifini yarating
• Ssenariy rejalashtirish va moliyaviy modellashtirish vositalarini bilish
• Brend va kontent marketingini tushunish
• Reklama xaridlarini tushunish
• EGAN kanal bilan ishlay olish
• Marketing jamoasini boshqarish

Ba'zi sabablarga ko'ra kam odam gapiradigan yana ikkita muhim jihat bor.

Marketing direktorining ustuvor vazifalaridan biri bu jamoa ichida sog'lom munosabatlarni o'rnatishdir, bu jamoaning ishlashi ko'p jihatdan bunga bog'liq bo'ladi.

Men ko'plab aqlli va iste'dodli mutaxassislar bilan ishlaganman, lekin agar biror kishi bosh direktor yoki egalari, boshqa top-menejerlar yoki ularning jamoasi bilan yaxshi munosabatda bo'lmasa, ular odatda kompaniyada qolmaydilar. uzoq vaqt davomida.

Va bu birinchi navbatda biznes va kompaniya mijozlariga ta'sir qiladi. Axir, shaxs sinov muddatida bo'lganida kompaniya rivojlanishining olti oy yoki hatto uch oyga kechikishi juda katta muammo hisoblanadi. Natijada, kompaniya raqobatchilaridan orqada qola boshlaydi.

Ikkinchidan, egalari va aktsiyadorlar bilan munosabatlarni o'rnating.

Suhbatdan oldin ham, men marketologga tadqiqot o'tkazishni va kompaniyani nima boshqarayotganini, bu aktsiyadorlarni nima boshqarayotganini, pul ishlashdan tashqari ularning maqsadlari nima ekanligini, ular nima haqida o'ylashlarini, psixologik profillari qanday ekanligini, qanday avtomobil brendlarini yoqtirishlarini va hokazolarni aniqlashni tavsiya qilaman.

Ha, bu juda katta hajmdagi ish, men buni har doim yangi biznesga kirishda qilaman. Ichki mijozingiz (aktsiyador, top-menejer) bilan uchrashuvga tayyorgarlik ko'rish juda muhimdir. Agar marketing direktori professional bo'lsa va samarali muloqot qilishni, muloqotni o'rnatishni va munosabatlarda sinergiyani topishni bilsa, unda hamma narsa yaxshi bo'ladi.

Masalan, men kompaniyaga kelganimda, suhbat davomida har doim oddiy savol beraman: Marketing direktorining maqsadlari nima?

Qoida tariqasida, egalar bu savolga kamdan-kam hollarda aniq javob berishadi. Shunday qilib, marketing direktorining vazifasi suhbatga tayyorgarlik ko'rishdir, shunda siz kompaniyaning qiyinchiliklarini oldindan tushunasiz va turli yo'llar bilan aktsiyadorlarga o'zingiz uchun aniqlagan, ammo egalari aniq aytmagan maqsadlarni taklif qilasiz.

Shunday qilib, egasi bo'lajak marketing direktori bilan muloqotda asosiy savolga javob beradi: men biznes maqsadlarini kompaniyadagi hamma uchun tushunarli tarzda shakllantirdimmi?

 

Agar marketing direktori aktsiyadorlar va top-menejerlar bilan birinchi uchrashuvga tayyorgarlik ko'rayotgan bo'lsa, o'zini ularning o'rniga qo'yib: "Agar men bu biznesda aktsiyador bo'lsam nima qilardim?" deb o'ylasa, ular kelajakdagi hayotlarini sezilarli darajada soddalashtiradilar, chunki egasi, birinchi navbatda, biznesga moyil odamni qidiradi.

Bu mantiqan to'g'ri, chunki biznesni yaratgan odamning fikrlash tarzi boshqacha. Va siz buni tushunishingiz kerak.

Suhbatning boshqa qismida biznes egalari ko'pincha operatsion masalalar bilan bog'liq muammolarga duch kelishadi. Bu shuni anglatadiki, marketing direktori ma'lum bir maqsadga ma'lum vositalar yordamida qanday erishish mumkinligini bilishi kerak. Mutaxassisning vazifasi aktsiyadorlar tushunadigan rejalar tuzishdir, shunda ular ularni tezda "sotib olishlari" mumkin.

Boshqacha qilib aytganda, yaxshi marketing direktori biznes egasiga maqsadlarga erishish va pul ishlash rejasini sotishi kerak. Ularni siz bilan ishlashga va ushbu reja doirasida oldinga siljishga undash.

Keyingi qadam marketing direktori o'z jamoasi bilan haqiqiy, tezkor natijalarni namoyish eta olishidir. Buning uchun siz biznes egasiga boshidanoq qanday aniq natijalarni kutishlarini tushunishingiz va tushuntirishingiz kerak.

Agar siz ushbu fikrlarni boshidanoq muhokama qilmasangiz, katta muammoga duch kelasiz.

Deloitte hisobotiga ko'ra; «Bosh direktorning 5 ta roli, Bosh direktor quyidagilarni bajarishi kerak:

• O'sish omili bo'lishi;
• Qobiliyatlarni rivojlantirish;
• O'z auditoriyasi bo'yicha eng yaxshi mutaxassis bo'lishi;
• Kompaniyaga innovatsiya olib kelishi;
• Brendni yaratish.

O'sish omili bo'lish, Bosh direktorning boshqa asosiy ishtirokchilar singari kompaniyaning daromad yoki foyda o'sish rejasidagi o'z hissasini olishi kerakligini anglatadi. Deloitte kompaniyasining 2018-yilda CMOlar orasida o'tkazgan so'rovi shuni ko'rsatdiki, 95% daromadni tashkilot o'sishi uchun asosiy ko'rsatkich deb biladi.

Qobiliyatlarni yaratish deganda influencer texnologiyalari, bozor haqidagi tushunchalar va ichki tajribani oshirish kabi marketing imkoniyatlarini to'plash tushuniladi.

Umuman olganda, bu fikrni ikki qismga bo'lish mumkin:

• Bozorni bilish;
• Unga ta'sir qilish.

Bozorni bilish quyidagilarni anglatadi:

• Daromad va mijozlarning foiz o'sishini hisoblash;
• O'yinchilarni aniqlash;
• Ularning qanday o'sayotganini tushunish;
• Trendlarni tushunish (ma'lumotlar xavfsizligi kabi global tendentsiyalar va sohaga xos tendentsiyalar);
• Xaridor qanday o'zgarayotganini ko'rish;
• Qaysi bozorlarga kirishni ko'rish;
• Va shuningdek, bularning barchasida o'z mavqeingizni bilish.

Bozorga ta'sir qilish strategik qarorlar qabul qilishni anglatadi:

1. Ulushingizni oshirishga arziydimi? Agar shunday bo'lsa, qanday qilib?
2. Ulushingizni saqlab qolishga arziydimi? Masalan, bozor o'sib borayotgan va raqobatchilar haddan tashqari tajovuzkor bo'lganda, siz shunchaki o'z ulushingizni saqlab qolishingiz va bozor bilan birga o'sishingiz mumkin.
3. Farqlash yoki diversifikatsiya qilishga arziydimi? CMO, hammadan ko'ra, bu tushunchalar orasidagi farqni bilishi kerak.
4. Yangi/eski mahsulot bilan yangi bozorlarga chiqing yoki mavjud bozorda qoling.

 

Marketing direktori bo'lish uchun nima kerak? Tajribali marketing direktoridan 5 ta maslahat

1. Avvalo, siz marketingdan zavqlanishingiz kerak. Marketing direktori lavozimi eng yuqori maosh oluvchi emas, shuning uchun marketingdan zavqlanishingiz muhim. Tajribangiz oshgani sayin daromadingiz ham oshadi, lekin agar siz ishdan zavqlanmasangiz, oxir-oqibat charchaysiz. Men bu borada omadliman - men uchun marketing ham mening ishim, ham sevimli mashg'ulotim. Erim hazillashib, men reklamalarni filmlarga qaraganda ko'proq qiziqish bilan tomosha qilishimni aytadi va yangi mamlakatdagi supermarketga har qanday sayohat, birinchi navbatda, format, mahsulot turlari, merchandising yechimlari va do'kon ichidagi kommunikatsiyalarni tahlil qilishdir.

 

2. Marketing ijodkorlik va ilmning uyg'unlashuvidir, shuning uchun ideal CMO kuchli tahlilchi bo'lishi va maqsadli auditoriyaning chuqur tushunchalarini tushunish uchun hissiy aqlni rivojlantirgan bo'lishi kerak.

 

3. To'g'ri ta'lim va trening - ixtisoslashgan ta'lim bo'ladimi yoki biznes maktabi bo'ladimi, bu barcha jarayonlar soddalashtirilgan yirik kompaniyada ish tajribasini anglatadi va siz qaysi vositalar eng yaxshi ishlashini sinab ko'rishingiz mumkin. Bu kompaniyalar ko'pincha autsorsing qiladigan loyihalarning nozik jihatlarini tushunish uchun agentlikda ishlashni anglatadi.

 

4. Doimiy ravishda o'zini rivojlantirish va bilimlaringizni yangilash - raqamli dunyo shunchalik tez o'zgarib bormoqdaki, bilimlar ham xuddi shunday tez eskirishi mumkin - men 46 yoshdaman va men nafaqat marketingda, balki tegishli sohalarda - kategoriyalarni boshqarish, logistika va HRda ham yangi ko'nikmalarni o'zlashtirib, o'rganishda davom etaman. Menimcha, keyingi avlod marketologlari 60 yoshga to'lguncha o'qishadi, chunki faqat umrbod o'rganish sizning muvaffaqiyatli martabangizni uzaytiradi.

 

5. Jamoangizning natijalari va biznesning umumiy faoliyati uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga olishga tayyorlik. Bundan tashqari, siz jamoangiz va hamkasblaringiz bilan muloqotda izchil, mantiqiy va ijobiy bo'lishingiz kerak - bu sizga muloqotni yaxshilashga yordam beradi va natijada umumiy natijalarga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Qo'l ostidagi xodimlaringiz va hamkasblaringizga minnatdorchilik bildirishdan tortinmang.

Barcha kerakli fazilatlarga ega ekanligingizni anglaganingizdan so'ng, o'zingizga ishonch hosil qilasiz va bu ishonch darhol natijalaringizda aks etadi.

Kelajakda siz rahbarning nozik fazilatlarini rivojlantirishingiz kerak bo'ladi - o'z vaqtida tinglash, boshqalarni qo'llab-quvvatlash, shoshilinch xulosalar chiqarmaslik va odamlarni va ularning shaxsiy motivatsiyalarini tushunishni o'rganish - bu sizga qo'l ostidagi xodimlaringiz uchun to'g'ri maqsadlarni qo'yishga va kuchli jamoani shakllantirishga yordam beradi.

Agar siz muloqot qilishni o'rganmoqchi bo'lsangiz, ijobiy, optimistik va o'ziga ishongan bo'lishingiz, shuningdek, atrofingizdagilarni bu bilan ilhomlantirishingiz kerak.

Xulosa qilib aytganda, shuncha yil davomida CMO sifatida ishlaganimdan so'ng, men hali ham marketing direktori bo'lish dunyodagi eng yaxshi ish ekanligiga aminman. Men uchun, matematik sifatida, bu matematik usullarni qo'llashning eng ilg'or sohasidir.

Muallif

Nadejda Bader-Baer (Fomina), Bader-Baer Consulting asoschisi

[email protected]