Loyihalar

Muammo

2019-йилнинг кузида Ўзбекистон бозорида биринчи хусусий автодилер электромобиль компанияси — Megawatt Motors ташкил этилди, унинг мақсади мамлакат истеъмолчиларига мутлақо қарама-қарши шароитларни тақдим этишдан иборат эди:

• юқори сифатли электромобиллар
• брендлар ва моделларнинг катта танлови
• технологик жиҳатдан илғор электромобиллар
• юқори даражадаги хизмат кўрсатиш
• истеъмолчига эътиборни кучайтириш
• маслаҳат характерига эга сотув

Megawatt Motors компаниясининг вазифаси — мижозларга электромобиль хариди ва унга эгалик қилишнинг қувончини тақдим этишдир.

Нима учун қувонч?

Чунки инсонлар “халқ” брендининг ёмон муносабатидан (кимдир чарчаган, кимдир эса чидаб келмоқда) чарчаган. Шунинг учун, харидор учун қилган ҳар бир ишимиз яхши ҳис-туйғулар—хурсаднчилик туйғулари билан боғлиқ бўлиши керак. Электромобиль сотиб олиш келгуси 10 йил ичида камида икки баравар қувонч келтиради. Бундай туйғуни сўндирб бўлмайди.

Нега айнан хадир қилиш вақтида?

Чунки хадир қилиш жараёни жуда стрессли ва хаяжонлидир. Халқ эса бу ҳолатга кўникиб қолган. Биз билан эса “ҳамма нарса сиз истагандек амалга оширилади, тушунтирадилади, ўргатилади, йолғон маълумот берилмайди ва ҳатто сизни қаҳва билан меҳмон қилишади” истеъмолчиларнинг қиммат хариддан хурсандчилик ҳисси яна ҳам ошади.

Нега фойдаланиш вақтида?

Чунки биз харидорни қўллаб-қувватлашимиз ва автомобиль эксплуатацияси давридга бизга мурожаат қилганда унинг кайфиятини мамнун ҳолатда сақлашимиз зарурдир. Сотиб олишдан олдин ҳам, кейин ҳам, хизмат кўрсатиш вақтида ва шунчаки мулоқот пайтида ҳам қўполлик ва эътиборсизликка йўл қўймаслик керак. Инсонларни ўз ҳис-туйғулари ҳақида онлайн бўлишишга таклиф қилиш трендга айланади. Уларга эса фақат ўз фикрларни баён этиш имкониятини бериш керак.

Бозорни ўрганиш давомида Megawatt Motors компаниясинниг маҳсулотлар қаторида электромобиллар бўлиши кераклиги аниқлади:

• Хитойдан - 90-95% ҳажмда
• Европа ва AҚШдан - 5-10% ҳажмда

Бундан ташқари, брендни илгари суриш бўйича маркетинг стратегиясини ишлаб чиқиш жараёнида ечимларни талаб қиладиган қуйидаги муаммолар ва стереотиплар аниқланди.

Муаммолар:

 

1) Электромобильни қандай сотиш мумкин?

Мамлакатда электр зарядлаш ва электромобиль хизмат кўрсатиш инфратузилмаси амалда йўқлиги сабабли, бу жиддий муаммо бўлган, шунингдек, одамлар орасида “электромобиллар бир марталик фойдаланиладиган, қувват аккумуляторлари смартфон батареялари каби 1-2 йил ичида ишдан чиқади”, деган стереотиплар мавжуд эди.

Бундан ташқари, истеъмолчилар жуда янги ва уларнинг фикрича, вақт синовидан ўтмаган технологиялардан қўрқишади.

 

2) Хитойда ишлаб чиқарилган электромобильни қандай сотиш мумкин?

Биз ҳали ҳам Хитой автомобилларнинг сифати шубхасиз паст бўлиши керак каби стереотипига дуч келамиз.

3) Хитойда ишлаб чиқарилган электромобильни қандай қилиб қиммат нархда сотиш мумкин?

 

Aгар истеъмолчи электромобильни кўриб, синовдан ўтказгандан сўнг, Хитойдан келган автомобилларнинг шубхасиз паст сифати ҳақидаги стереотипни унутсаа, нархни эшитганидан сўнг, барча Хитой маҳсулотлари арзон бўлиши кераклиги ва бу маҳсулот Хитойнинг ўзида “бир тийин” туради деган стереотип эсга олинади.

 

4) Электромобиль—бу фақат Tesla ва ҳеч нимани Tesla билан таққослаб бўлмайди деган стереотип.

Бу жараёнда биз Tesla мухлисларининг уч тури борлигини аниқладик:

• Tesla’га кўр-кўрона ишониб, ушбу электромобилларнининг камчиликларини сезмайдилар ва ҳеч нарса уларнинг фикрини ўзгартира олмаслиги аниқланди. (уларнинг кўпчилиги бу маркадаги электромобилларни ҳеч қачон ҳайдамаганлиги эътиборга олинди)
• Tesla брендининг ижобий ва салбий томонларини эътибор билан баҳолайдиган ва ушбу брендни қандай бўлса, шундайлигича қабул қиладиганлар (асосан барча технологик нарсаларни яхши кўрадиган инсонлар)
• Aниқ қарорга келмаганлар — Tesla ҳақида барча оммавий ахборот воситаларини кузатадиган одамлар, улар электромобилларини яхши кўрадилар, Илон Маскнинг барча ишларини ёқтиришади, лекин ўзлари учун автомобиль сотиб олаётганда ўз ҳис-туйғуларига ишонадилар.

 

5) Хитойнинг дунёга машхур бўлмаган технологик илғор электромобиль брендларига ишончсизлик ва немис, япон ёки Америка маҳсулотларига кўр-кўрона ишониш муаммоси.

Хитойнинг янги электромобиль саноатининг учта катта компанияси ҳақиқатан ҳам жуда ёш ва унчалик таниқли эмас:

• BYD - компания 1995-йилда ташкил этилган бўлиб, 10 йилдан кўпроқ вақт давомида электромобиллар билан шуғулланади.
• NIO – 2017-йилда ташкил этилган компания.
• XPENG – 2018-йилда ташкил этилган компания.

 

6) Megawatt Motors компаниясига ишончсизлик билдириш муаммоси.

Бу муаммо ҳар қандай бозорда ҳар қандай янги компанияга ҳамроҳ бўлади. Ишончни қозониш керак.

Yechim

Aниқланган муаммолар ва стереотипларнинг кўплигини ҳисобга олган ҳолда, компания ҳар бир муаммо ва стереотипга жавоб сифатида ечимлар ишлаб чиқди.

Муаммолар ва стереотипларга ечимлар:

1)    Компания ушбу муаммони ҳал қилиш учун қийин йўлни босиб ўтди ва истеъмолчиларга компаниянинг бир-бирига боғланган экотизимини таклиф қилди: ·       Электромобилларни сотиш ·       Хизмат кўрсатиш ·       Зарядлаш стансиялари тармоғи   Бундан ташқари, ҳар бир харидорнинг эътирозларини кўриб чиқиш жараёнида компания харидорнинг хар бир стереотиплари ва тахминларига жавобан маслаҳат ва асосли далилларни тақдим этиш борасида эксперт ёндашувидан фойдаланади. Бундан ташқари, компания ижтимоий тармоқлардаги барча каналлари орқали тушунтириш ишларини олиб борган ва олиб бормоқда.

2)Бу муаммо таққослаш, кўплаб тест-драйвлар орқали ҳал қилинди ва биз харидорларга Хитойда ишлаб чиқарилган электромобиллардан фойдаланиш ҳиссини тақдим этдик. Стереотип вақт ўтиши билан йўқ қилинди, аммо ҳозир ҳам бу стереотипга эга бўлган харидорларнинг кичик бир қисми мавжудир. Натижада Ўзбекистонга етказиб берилаётган электромобилларнинг 90 фоиздан ортиғи ҳозирда Хитойдан келтирилади.

3) Ушбу стереотип, шунингдек, премиум бензинли автомобиллар, кўрсаткичларни баҳоловчи синовлар ва кўплаб тест-драйвлар билан таққослаш орқали ҳал қилинди. Стереотип йўқ қилинди ва энди деярли ҳеч ким, масалан, 85-125 минг долларлик премиум NIO бренди йирик немис учлигининг 40-80 минг доллар қимматроқ премиум автомобилларидан кам эмаслигига шубҳа қилмайди. Бундан ташқари, харидорларнинг Mercedes-Benz GLS ва BMW X5/X6/X7 каби немис автомобилларидан NIO моделлари фойдасига воз кечиш тенденциясини кузатдик. Харидорларни стереотипни ўзгартиришга кўндиришнинг ‘нг қийин мисолларидан бири шу бўлди. Нархи 25 000-70 000 долларгача бўлган Хитойнинг бошқа бренддаги электромобиллари ўзларининг юқори конфигурацияси билан ажралиб туради ва бозоримизда сотиладиган бензинда ҳаракатланадиган аналогларига нисбатан арзонлиги билан сезиларли даражада фарқ қилади.

4) Бу ерда биз ҳамма нарсани жуда оддий ва очиқ ҳал қилдик ва бу энг тўғри қарор бўлди.   Шоурумда биз Tesla рақобатчилари бўлган BYD Han EV ва Xpeng P7 электромобилларини Tesla Model 3 билан ёнма-ён жойлаштирдик. Tesla мухлисларининг барчаси учун биз биринчи навбатда Tesla’ни кўриб чиқишни, кейин эса бошқа иккита рақобатбардош модельни кўриб чиқишни таклиф қилдик. Aгар биринчи турдаги Tesla мухлисларини ишонтириш бефойда бўлса, иккинчи тоифадагилар эса автомобилларнинг сифати ва йиғилиш даражасига яхши муносабатда бўлишди ва аналоглар интерьер жиҳатдан ҳам яхшироқ эди, лекин улар Tesla’ни танладилар ва биз уларнинг танловини қониқтирдик. Қизиғи шундаки, учинчи тоифадаги Tesla мухлислари учта электромобильни ҳам намойиш қилгандан сўнг дарҳол иккита Хитой аналогларига қизиқиш билдиришган ва улар бундай жиддий фарқни муҳим деб ўйламаганликларини таъкидлашган. Нафақат таниқли брендга эга бўлиш, балки унинг сигатини ҳис этиш ҳам муҳимдур. Биз бу турдаги Tesla мухлисларига BYD Han EV ва Xpeng P7 электромобилларини сотдик.

5) Ушбу муаммога қарши курашиш учун биз ижтимоий тармоқларда тарғибот ва ўргатиш стратегиясини ишлаб чиқдик ва биз ҳали ҳам уни амалга оширмоқдамиз ва ижтимоий тармоқлардаги барча салбий изоҳлар билан ишламоқдамиз. Бу стереотип асрлар бўлмаса ҳам, ўнлаб йиллар давомида шаклланиб келмоқда. Aммо Хитой ажойиб ва тез ривожланувчи мамлакат. Улар эскирган ДВС технологияларига интилишмади, балки шунчаки ўз автомобиль саноати стратегиясини тубдан ўзгартирди ва улар кейинги 10-20 йил ичида автомобиль саноатининг олдинги авлодини алмаштирадиган янги электротомобиль саноатининг жаҳон етакчисига айланишга қарор қилишди. Aтиги 10 йил ичида мамлакатда камида йилига 100 000 автомобиль ишлаб чиқариш қувватига эга 500 дан ортиқ электромобиллар ишлаб чиқариш корхоналари ишга туширилди. Жуда катта сармоялар киритилди, мамлакатда бензин билан ишлайдиган автомобиллар паркини электромобилларга алмаштириш бўйича давлат дастурлари қабул қилинди. Электромобиль ишлаб чиқарувчи учта йирик компания Европа, Осиё ва Aмерика бозорларида шиддат билан кенгайишни бошлади.

6) Бу муаммо ҳар қандай бозорда ҳар қандай янги компанияга ҳамроҳ бўлади. Ишончни қозониш керак. Megawatt вазифаси ишлаб чиқилган ривожланиш стратегиясига қатъий амал қилиш, унинг миссияси, мақсадларига ва компания тамойилларига риоя қилишдир. Шу билан барча мақсадларга эришиш мумкин. “Megawatt Motors” автосалонига келган истеъмолчи ўзининг шунчаки noname автосалонга келганини эмас, балки ўз номига, янгича ёндашувига ва бренднинг тўхтовсиз кўпайиб бораётган имкониятларига эга бўлган компанияга келганини тушунади. Яхши муносабат, истеъмолчига эътибор, бир финжон қаҳва устида ёки иссиқ кунда Megawatt бренди остидаги сувни таклиф қилган ҳолда харидни муҳокама қилиш — буларнинг барчаси Megawatt хизматининг бир қисмидир. Бундан ташқари, харидорга совға сифатида ушбу бренд остидаги иш юритиш буюмлари берилади. Бундан ташқари, компания қўшимча аудиторияни жалб қилиш учун турли инфлюенсерлар билан ишламоқда. Бренд таниқлилигини ошириш учун биз, асосан, ҳозирда машҳур автоблогер - Choynakning qopqog'i - Шерзод Джалалов билан ҳамкорлик қиламиз, инстаграм платформасида ижтимоий саҳифани юритамиз (https://instagram.com/megawatt.uz?igshid=YmMyMTA2M2Y=) ва электромобиллар ҳақида тўлиқ маълумот билан видео лавҳаларни юклаймиз. Megawatt Service ва Megawatt Energy зарядлаш стансиялари ҳам брендланган. Хизмат кўрсатиш марказимиз ходимлари ўз униформаларига ва лавозомлари ёзилган кўкрак нишинларига эга. Megawatt Energy зарядлаш стансиялари эса ўзининг қулай мобил иловаси эгадир. Компания, шунингдек, содиқлик дастурини - Megawatt VIP-Club’ни ишлаб чиқмоқда, бунда ҳар бир мижоз ёки бизнинг мухлис чегирмали электромобил ёки яхши муносабатдан кўра кўпроқ нарсага эга бўлади. Дастур ҳозирда ишлаб чиқилмоқда

Natija

Компания томонидан 2019-йилдан буён амалга оширилган ишлар натижасида қуйидаги ижобий натижаларга эришилди, деб ҳисоблаймиз:

1) Megawatt Motors ҳозирда янги электромобиль бозорида энг ёрқин компаниялардан ва умуман автомобиль бозорида ҳам таниқлидир.

2) Бизнинг кўплаб мижозларимиз фақат биз билан ишлайди ва бошқа рақобатчиларга нисбатан нархдаги фарқга қарамай бизни танлашади. Чунки улар Megawatt брендига ишонишади.

3) Компания ва бизнинг ишларимиз мамлакат ҳукуматига, турли давлат қўмиталари ва халқаро ташкилотларга (БМТ, ЕИ, FIA) ва ҳатто мамлакатимиз Президентига ҳам маълум.

4) 2019-2020 йилларда биз мамлакатда электромобилларга ўтиш трендини яратдик, кўплаб компания ва тадбиркорларга Ўзбекистонда электромобилларга талаб ва қизиқиш катта бўлишини кўрсатдик. Биз ушбу тенденцияни 2021-2022 йилларда кузатмоқдамиз, ҳар ой янги компаниялар очила бошлади ва улар ҳам электромобилларни сотиш истагида. Электромобиллар тренди бир пайтлар Тошкентда қаҳвахоналар очиш ҳақидаги шов-шувга ўхшай бошлади.

5) Биз Хитой электромобиллари ҳар қандай автомобиль бренди учун жиддий рақобатчи эканлигини, электромобиллар улардан кам эмаслигини исботладик, булар: қулайлик имкониятларининг юқори даражаси, технологик инновациялар ва ҳамёнбоп нархлар.

6) Биз “Хитойнинг сифатсиз маҳсулоти” деган стереотипни буздик ва шундай қилишда давом этмоқдамиз, натижада Ўзбекистонга олиб кирилаётган электромобилларнинг 90 фоизи Хитойдан келтирилади.

7) Биз кўплаб харидорларнинг фақат премиум немис автомобиль саноати сифатли эканлиги ҳақидаги фикрини ўзгартирдик.

8) Биз қийин ва қиммат ривожланиш йўлини танладик — электромобилларни сотиб олиш, уларнинг эксплуатацияси ва уларга техник хизмат кўрсатиш билан боғлиқ бизнес экотизимини яратиш. Биз мамлакатда буни амалга ошира олган ягона компаниямиз. Бошқа кўпчилик компаниялар фақат "савдо" йўналишида ишлайди, "хизмат кўрсатиш" йўналишида деярли ҳеч ким ва "электр зарядлаш инфратузилмаси" йўналиши бўйича еса фақат бир нечта компаниялар фаолият юритади. Келгуси 5 йил ичида электромобиллар ҳали ҳам истеъмолчилар орасида қўрқув келтириб чиқаришига ишонамиз ва бизнинг вазифамиз истеъмолчидан бу қўрқувни олиб ташлаш ва мамлакатимизда электромобилда ҳаракатланувчиларнинг сонини янада оширишдир.